俞敏洪哭着说不干了的新东方,是怎么变成市值100亿美元的?

日期:2017-08-12 11:25:49来源:沙龙国际
马云说过一句话,对所有创业者来说,从创业的第一天起,你每天要面对的是困难和失败,而不是成功。

创业初期,你要面临很多挑战,比如你想要涉足一个市场,首先要求你知道这个市场群体痛点在哪?这样才能打蛇打到七寸。

根据痛点设计商业模式

做生意首先要解决痛点,创业者要根据痛点来设定商业模式。那么,痛点是什么?就是客户的需求。

1、痛点在哪里?要寻找客户的真正需求

当初俞敏洪做新东方时,面对的是出国需要考托福或GRE的学生。他们的痛点是什么?得高分。怎么得高分?很简单,核心要素是顶级老师和顶级教材。

因此,当初仅用了3年,新东方就统领了全国所有国外考试市场,想考托福和GRE的大学生,后来都只到新东方来。能做到这一点,最关键的是解决了学生的痛点:最顶级的教学资源。

此外,他们还解决了另一个痛点。

对学生来说,漫长的托福、GRE考试是一种折磨,如果老师再一本正经讲解每道题,毫无疑问是在学生痛苦之上又撒了把盐。

所以,俞敏洪要求所有新东方老师讲课时必须幽默,必须带有人的气息和励志气息,把很难、很严肃的课易化,让学生更轻松地学习。

2、痛点是否真实?

3年前,新东方出了些问题。

一些管理者认为新东方要想极速发展,不能光靠教学质量,因此他们定了个构建性战略。

比如某学校今年要增长50%,于是便计算增长50%需开多少教学点,以至于一年内全新东方增加了二三百个教学点,然后,开始做大量营销招收学生。为了冲收入,甚至不断提高各门课程的价格。

结果,虽然一段时间内新东方收入暴涨70%,但后来却收到大量家长和学生的退款要求。

因为他们光建了教学点、光顾做营销把学生忽悠进来,却没有解决一个根本问题:合格的老师。

新东方开始出现崩盘效应:家长退费、口碑下降……2014年底,新东方总收入只增长14%,净利润率下降8%,更严重的是学生人数减少11%。

2014年底,俞敏洪发现如果再不停下来,新东方会越来越差。任何一个教学点质量差了,3年之内连翻本的机会都没有,因为家长上一次当,3年之内绝对不会再相信你了。

于是,俞敏洪狠下心大变革管理团队,组成新的核心管理队伍,并在所有大会上强调教学质量、研发教学产品,而且要严格限制一对一业务。

3、在解决一个痛点时,不能创造别的痛点

三四年前,教育领域出现了O2O或C2C的热潮,最热闹的模式是什么?建立一个平台,这边老师在平台上展示自己上什么课,那边学生和家长到平台寻找匹配的老师。

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